14% kibiców deklaruje chęć przystąpienia do "Klubu 100". To niedużo. Tego rodzaju inicjatywa powinna się cieszyć o wiele większym zainteresowaniem. Spróbujemy odpowiedzieć, dlaczego tak jest i jaka przyszłość czeka klub Superfanów. Czy pomysł jest chybiony, a może to kwestia wykonania? Odpowiedzi i wnioski znajdziecie w poniższej analizie. Projekt w końcu skierowany jest między innymi do nas - kibiców.

To nie będzie krótki tekst. Mając na uwadze większą przejrzystość podzielony on został na mniejsze części. Praca nad nim trwała kilka dni. Pod warsztat wziąłem między innymi statut Borussii Dortmund, czy program członkowski "Ich bin Schwarz Gelb". Opinii zaciągałem u naszych kibiców. Zachęcam do zaparzenia kawy, herbaty czy wygospodarowania dłuższej chwili. Lektura powinna być interesująca oraz - mam nadzieję - inspirująca.

Minimalna wartość projektu

Najpierw spróbujmy określić ilość chętnych przystąpienia do klubu. Możemy się odnieść do ilości oddanych głosów w naszej sondzie na przestrzeni 7 dni. Takich osób jest niecałe 3 tysiące. Sonda cieszyła się umiarkowanym zainteresowaniem, aby nie powiedzieć małym. Będziemy jednak mniej rygorystyczni i za minimalną ilość przyjmiemy 6 tys. kibiców. Tyle mniej więcej wynosi obecnie średnia frekwencja na meczach w Chorzowie. 14% z 6 tys. to ok. 840 osób. Roczna składka to 1200 zł i już znamy minimalną wartość całego projektu. Wynosi on w skali roku nieco ponad 1 mln zł. Trzeba jednak zaznaczyć, że od głosowania w naszej sondzie, do dokonania wpłaty daleka jeszcze droga.

Maksymalna wartość projektu

Waha się sporo osób, bo 17%. Z pewnością ktoś z tego grona stanie się klubowiczem. W sondach, w których pytamy o to, czy zamierzacie nabyć karnet na następny sezon mniej niż połowa zastanawiających się podejmuje decyzję na tak. Założenie, że w opisywanym przypadku będzie to 1/3 wydaje się ambitne, ale i realne. Przyjmijmy zatem, że do 14% kibiców dołączy 5%. Jest jeszcze jeden ciekawy parametr. 20% biorących udział w głosowaniu nie słyszało o takim projekcie. Ciężko przewidzieć jak zachowają się te osoby. Nie śledzą one jednak na bieżąco naszego, czy oficjalnego serwisu internetowego. Pomysłem zainteresują się nieliczni. Przyjmujemy, że będzie to 1%. Ułatwi nam to wyliczenia dopełniając maksymalną liczbę zainteresowanych do 20%.

Powiększmy jeszcze bazę kibiców. 6 tys. fanów na Cichej z pewnością nie stanowi 100% całej społeczności. Taką realną liczbą jest ok. 20 tys. osób (nie znam dokładnej liczby wydanych kart kibica). Należy pamiętać, że społeczność kibicowską stanowią sympatycy Niebieskiej eRki bez kart identyfikacyjnych. 20% z 20 tys. mniej lub bardziej aktywnych fanów daje nam 4 tys. Otrzymaną liczbę mnożymy jeszcze przez 1200 zł (roczna składka) i otrzymujemy maksymalną wartość projektu, czyli 4,8 mln zł. Jest o co, a właściwie o kogo się starać.

Trudny początek

Obecnie do "Klubu 100" zapisały się 3 osoby. Można kąśliwie powiedzieć, że projekt wystartował niczym bolid formuły 1. To nie znamionuje końcowego sukcesu i pokazuje, że zachęcenie do uiszczenia opłaty nawet tych, którzy obecnie deklarują chęć przystąpienia wcale nie będzie takie łatwe. Sam portal slask.sport.pl położył na nim krzyżyk, pisząc: "Ruch Chorzów na kibicach nie zarobi. Nie ma chętnych, by płacić 100 zł miesięcznie za tytuł Super Kibica".

Konferencja, ładna grafika i osamotniony Wojciech Kuczok to za mało. Pytanie o zainteresowanie projektem i to wcale nie jedno, a kilka powinno być zadane zanim on został ogłoszony. Póki co pytaliśmy my. Ze strony klubu zabrakło jednak ankiet, badania fokusowego, czy chociażby chęci spotkania z nami kibicami. Od razu w imieniu SKRCH "Niebiescy" odpowiem, że na propozycję przedyskutowania projektu - my kibice - chętnie byśmy przystali. Póki co mała liczba zgłoszonych osób trąci i odpycha, zamiast przyciągać. Jest jeszcze jedna kwestia. Sami działacze powinni nieco bardziej się przyłożyć i już na samym początku, w gronie swoim jak i znajomych, znaleźć pierwsze 100 osób.

Średnio trafiona nazwa

Nazwa symboliczna, ale według mnie nie sprzyjająca idei. "100" określa, że nie będzie liczny klub. Co to jest jednak 100 kibiców, firm czy innych podmiotów życia publicznego, społecznego? Jesteśmy Ruchem Chorzów, wizytówką Górnego Śląska! Do tego mamy grać na Stadionie Śląskim. Czyżby nasi włodarze nie wierzyli, że może nas być więcej? Przecież mamy zapełnić śląskiego giganta! Poza tym nazwa jest kalką nazw innych "Klubów 100", na przykład Victorii Koronowo - to także moje subiektywne odczucie.

Call Center

Spotkania z kibicami nie było, badań, sond też nie. Była konferencja, miga ładna grafika i jest trzech członków. Co dalej? Pewne jest, że kibice sami się nie zgłoszą. Efektu lawiny nie będzie. Mamy propozycję, aby przy następnej próbie zaangażować zewnętrzne Call Center. W ten sposób szybko i sprawnie jego pracownicy dotrą do wszystkich fanów, którzy w deklaracjach przy wyrabianiu kart kibica, karnetów zostawili swoje numery telefonów.

Oczywiście taka usługa jest płatna, ale część rozliczenia można by określić jako success fee, czyli uzależnić od rezultatu. Koszt poza tym nie byłby ponoszony, gdyby klub sam zdecydował się na kontakt przy przedłużaniu umów.

100.000 członków, to jest dopiero wyzwanie

"Welche Farbe hat dein Herz?" - pytają władze Borussii Dortmund, zachęcając swoich fanów do przystąpienia w szeregi członków i przyjaciół klubu z Westfalii. Robią to dość skutecznie, bowiem BVB po Schalke i Bayernie jest trzecim klubem w Niemczech, który niedawno przekroczył barierę 100.000 członków. Oczywiście pamiętamy, że Ekstraklasa to nie Bundesliga, a polska gospodarka nie może równać się z niemiecką, ale warto spoglądać na stosowane rozwiązania i praktyki. Najpierw spójrzmy na korzyści, które czekają na fanów ubiegłorocznego finalisty Ligi Mistrzów:
- prezent powitalny,
- spersonalizowana karta członkowska,
- bezpłatna dostawa magazynu członkowskiego Borussia,
- bezpłatna dostawa Fan katalogu,
- prawo pierwokupu karnetu,
- 10% rabatu na zakupy min. 5 gadżetów w fan shopach,
- możliwość uczestnictwa w walnym zgromadzeniu (od 16 roku),
- prawo głosowania i zabierania głosu (od 18 roku),
- możliwość cesji swojej wejściówki na inną osobę.

Na niebiesko zaznaczyłem kluczowe argumenty, których nasi działacze nie użyli, lub nie mogą użyć. Po pierwsze, to prawo pierwokupu karnetów. Zainteresowanie zobaczeniem na żywo drużyny Jurgena Kloppa jest tak duże, że sprzedaż karnetów jest zamykana na poziomie 50 tysięcy. Nam póki co takie "szaleństwo" nie grozi, zwłaszcza w kontekście kursu obranego na Stadion Śląski. Nasz program nabrałby rumieńców w kontekście zapełnienia 12 tys., czy 16 tys. obiektu, za którym obstawała większa część Niebieskiej społeczności. Druga kwestia, która zmieniłaby oblicze "Klubu 100", to dopuszczenie jego członków do udziału w walnych zgromadzeniach i dania im prawa do głosowania. Taką możliwość mają fani BVB, którzy wpływają na wybór władz, co więcej, statut pozwala im na dwa tygodnie przez zgromadzeniem zgłaszać własne wnioski i rozwiązania. Na takie rozwiązanie nie mamy jednak co liczyć - kto wie, może w przyszłości.

Warto także podejrzeć, jak skonstruowany jest cennik. Pytając naszych kibiców o przystąpienie do "Klubu 100", w większości wskazywali, że ceny są dla nich zaporowe. Kupujemy już bilety, karnety, przemierzamy za Ruchem całą Polskę, zaopatrujemy się w gadżety, czy koszulki. 1200 zł to znacząca i odczuwalna kwota dla większości z nas. W Dortmundzie opłata roczna wynosi 62 Euro, po przeliczeniu na złotówki około 260 zł, czyli znacznie mniej niż u nas. To jednak nie koniec:
- 30 Euro: płacą kibice, którzy nie ukończyli 18 roku życia,
- 120 Euro: płacą rodziny, warunek - dzieci nie mogą być pełnoletnie,
- 1909 Euro: to jednorazowa opłata, ale ważna na całe życie. Kalkuluje się po 31 latach.

U nas cennik jest sztywny. Na szczęście można go modyfikować, najlepiej wcześniej sprawdzając, jaką kwotę my kibice bylibyśmy w stanie przeznaczyć na klub. Na zakończenie tego wątku warto podliczyć, ile do budżetu Borussii wpływa pieniędzy z racji działalności klubu członkowskiego. Przyjmijmy, że średnio członkowsko przynosi 50 Euro. Mnożąc je x 100.000 sympatyków otrzymujemy 5 mln Euro, czyli ponad 20 mln zł.

B2C albo B2B

Sprzedaż rozróżnia relacje z Klientami indywidualnymi zwane Business to Consumer oraz relacje z Klientem biznesowym, czyli tzw. Business to Business. Zostały one specjalnie rozdzielone, ponieważ forma kontaktu, oferta, czy utrzymywanie kontaktu rządzą się zupełnie różnymi prawami. U nas zostały wrzucone do jednego worka. Program skierowany jest do przedsiębiorstw małych i mikro, do osób prywatnych i wszystkich zainteresowanych. Idąc tropem innych tego typu programów, powinien być on skierowany do określonej grupy. Moim zdaniem na chwilę obecną program należy zaadresować głównie do małych i średnich firm (MŚP), z opcją dla osób prywatnych. Póki co ciężar został położony na osobach indywidualnych. Osobno można stworzyć program im dedykowany, ale trzeba pamiętać o wymiernych korzyściach.

Kluby biznesowe GKS-u Katowice i Lecha Poznań

Pełną obsługę marketingową katowickiego GKS-u zapewnia ta sama firma, która współpracuje z Lechem Poznań. Nie dziwi zatem fakt, że w obu tych miejscach kluby biznesowe oparte są na dość podobnym schemacie, przy czym ten w Wielkopolsce ma dłuższy staż.

Klub biznesowy poznańskiego Lecha pokazuje, że firma zaczynająca współpracę od małej kwoty może po pewnym czasie wspierać go na poziomie sponsorskim. Program GKS-u oraz Lecha zakłada możliwość uczestnictwa w organizowanych przez kluby eventach, czy w spotkaniach tematycznych, branżowych czy wewnętrznych. Możliwość tworzenia biznesowej społeczności i zawieranie znajomości, to z pewnością bardzo ważny argument w rozmowie z firmami. Idea "Klubu 100" wydaje się nie akcentować takich możliwości.



Wszyscy jesteśmy Superkibicami

Na oficjalnej stronie naszego klubu czytamy: "Po podpisaniu umowy osoba fizyczna/osoba prawna zyskuje miano Super Kibica.". Trudno zgodzić się z taką retoryką, gdzie to, kto może się szczycić mianem super kibica ma zależeć od zasobności portfela. Niektórzy z nas na mecze chodzą od ponad 20 lat, niektórzy za Ruchem pojechaliby na koniec świata, prawie wszyscy przykładnie mokniemy na obecnym obiekcie. Wszyscy mamy prawo nazywać się super kibicami, bez względu na to czy w danym momencie powodzi się nam lepiej, czy gorzej. Uczuć i przywiązania do klubu nie sposób stopniować i materializować. Na stadionie jest miejsce na młyn, ale i kibica biznesowego. Choć ten drugi płaci więcej, bez tego pierwszego nie byłoby atmosfery.

Nie można kategorycznie negatywnie ocenić pomysłu na stworzenie "Klubu 100". To z pewnością ciekawa idea, jednakże jak pokazuje nasza analiza jest ona niedopracowana i pełna mankamentów. Warto nad nią jeszcze raz się pochylić. Wspólnie omówić sprawę (jeżeli do kibiców ma być skierowana) i ruszyć ponownie z o wiele większym przytupem oraz szansami na sukces.

Marco FC K-ce
[email protected]